ขายเครดิตให้โตโดยไม่จมกับลูกหนี้ — วงเงิน อายุหนี้ และวินัยการวางบิล

ในธุรกิจค้าส่ง การขายเครดิตไม่ใช่ทางเลือกแต่เป็นภาษาของตลาด ลูกค้ารายใหญ่ทุกรายคาดหวังเครดิตเทอม คำถามจึงไม่ใช่ควรปล่อยเครดิตไหม แต่คือปล่อยอย่างไรให้ทุกบาทที่ออกไปมีเส้นทางกลับมาชัดเจน ธุรกิจที่เงินสดตึงทั้งที่ยอดขายโต เกือบทั้งหมดตอบคำถามนี้ไม่ได้ เพราะยอดค้างของลูกค้าแต่ละรายอยู่ในแฟ้มบิล และรอบวางบิลอยู่ในความจำของพนักงานคนเดียว

เครื่องมือที่หนึ่ง วงเงินต่อราย

วงเงินเครดิตไม่ใช่เรื่องของความไม่ไว้ใจ แต่เป็นการตัดสินใจล่วงหน้าตอนที่ยังใจเย็น ว่าเรายอมให้เงินของเราอยู่ในมือลูกค้ารายนี้ได้มากที่สุดเท่าไร เมื่อวงเงินถูกตั้งไว้ในระบบ การขายเพิ่มให้รายที่เต็มวงเงินจะมีเสียงเตือนเสมอ และการตัดสินใจข้ามวงเงินกลายเป็นการตัดสินใจที่มีคนรับผิดชอบชัดเจน ไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นเองเพราะไม่มีใครเห็นตัวเลข ณ วินาทีที่เปิดบิล

ยอดลูกหนี้รวมก้อนเดียวหลอกตาเสมอ เพราะหนี้อายุเจ็ดวันกับหนี้อายุเก้าสิบวันคือคนละความเสี่ยง รายงานอายุหนี้แยกยอดค้างเป็นช่วง ทำให้เห็นทันทีว่ารายไหนแค่รอครบเทอม และรายไหนกำลังกลายเป็นปัญหา ทีมตามหนี้จึงใช้เวลากับรายที่ควรตามจริง และการตามกลายเป็นงานประจำทุกสัปดาห์ที่มีรายชื่อชัดเจน ไม่ใช่การไล่โทรตอนเงินขาดมือ

เครื่องมือที่สาม วินัยรอบวางบิล

ลูกค้ารายใหญ่ส่วนมากจ่ายตามรอบวางบิลของเขา พลาดรอบเดียวคือเงินเลื่อนไปทั้งเดือน ระบบที่เก็บรอบวางบิลของทุกรายและรวบรวมเอกสารให้ครบก่อนถึงกำหนด ทำให้ทุกรอบเดินตรงเวลาโดยไม่พึ่งความจำ ธุรกิจที่ทำสามเรื่องนี้ครบมักเห็นผลใน หนึ่งถึงสองไตรมาส ไม่ใช่เพราะขายเก่งขึ้น แต่เพราะเงินที่เคยติดอยู่กลางทางกลับมาหมุนเร็วขึ้นอย่างเห็นได้ชัด