ให้เครดิตลูกค้ารายไหน เท่าไหร่ กี่วัน: สร้างสกอร์เครดิตจากข้อมูลที่ธุรกิจมีอยู่แล้ว แทนการดูหน้ากับดูนามบัตร

เราเคยเขียนเรื่องการบริหารลูกหนี้ที่มีอยู่แล้ว — วงเงิน อายุหนี้ และการตาม — แต่ยังเหลือด่านหน้าที่สำคัญกว่า: การตัดสินใจครั้งแรกว่าลูกค้ารายนี้ควรได้เครดิตหรือไม่ เท่าไหร่ กี่วัน เพราะทุกบิลที่ส่งของก่อนเก็บเงินคือการปล่อยกู้ไม่มีดอกเบี้ยและไม่มีหลักประกัน ธุรกิจ B2B ที่ยอดขายร้อยล้านอาจมีเงินกู้แบบนี้ลอยอยู่ในตลาดสิบห้ายี่สิบล้านตลอดเวลา แต่กระบวนการอนุมัติกลับเป็นการดูหน้า ดูนามบัตร และฟังเซลล์เชียร์ ซึ่งมีอคติในตัว: เซลล์อยากปิดยอด ลูกค้าที่จะเบี้ยวมักดูดีเสมอในวันแรก และความเกรงใจทำให้การปฏิเสธยากกว่าการเสี่ยง ทางออกของธนาคารต่อปัญหาเดียวกันนี้คือสกอร์เครดิต และหลักการเดียวกันย่อส่วนมาใช้กับธุรกิจได้ โดยไม่ต้องมีนักสถิติสักคน — เพราะข้อมูลที่ต้องใช้เกือบทั้งหมด นอนอยู่ในระบบขายกับบัญชีของคุณแล้ว

สกอร์ร้อยคะแนนจากห้าแหล่งที่มีอยู่แล้ว

• ประวัติจ่ายจริงกับเรา (40 คะแนน) — สัญญาณที่แม่นที่สุดในโลกคือพฤติกรรมเดิม: เปอร์เซ็นต์บิลที่จ่ายตรงเวลา จำนวนวันจ่ายเฉลี่ยเทียบเทอมที่ให้ และแนวโน้มหกเดือนล่าสุดว่ากำลังดีขึ้นหรือลากยาวขึ้น — ทั้งหมดคำนวณอัตโนมัติได้จากระบบ AR
• งบการเงินสาธารณะ (20 คะแนน) — งบที่นิติบุคคลไทยยื่นเป็นข้อมูลเปิด: ดูรายได้กับกำไรสามปี ส่วนของผู้ถือหุ้นติดลบไหม และขนาดหนี้สินเทียบทุน ลูกค้าที่งบขาดทุนติดกันสามปีขอเทอมหกสิบวัน คือข้อมูลที่ควรเห็นก่อนตกลง ไม่ใช่หลังเบี้ยว
• อายุและความสม่ำเสมอของความสัมพันธ์ (15 คะแนน) — ซื้อกับเรามานานแค่ไหน ถี่แค่ไหน ยอดนิ่งหรือเหวี่ยง ลูกค้าสองปีที่ซื้อทุกเดือนเสี่ยงน้อยกว่าลูกค้าใหม่ที่เปิดตัวด้วยออเดอร์ก้อนโต
• พฤติกรรมออเดอร์ (15 คะแนน) — สัญญาณเตือนอยู่ในแพทเทิร์น: ออเดอร์ที่พุ่งผิดปกติจากรายที่จ่ายช้าอยู่แล้ว การรีบขอเพิ่มวงเงินก่อนจ่ายของเก่า หรือการเปลี่ยนสินค้าที่สั่งไปเป็นของที่ขายต่อเปลี่ยนมือง่าย
• สัญญาณภายนอก (10 คะแนน) — เช็คคืน ข่าวการค้างจ่ายเจ้าอื่นในวงการ การเปลี่ยนกรรมการหรือผู้ถือหุ้นกะทันหัน ข้อมูลนุ่ม ๆ ที่ให้คะแนนน้อยแต่ไม่ควรเป็นศูนย์

จากคะแนนสู่การตัดสินใจ ใช้ตารางที่ตกลงกันล่วงหน้า: เกรด A (80 ขึ้นไป) ได้เทอมมาตรฐานของอุตสาหกรรมกับวงเงินที่รองรับการโตได้ เกรด B (60-79) ได้เทอมสั้นลงกับวงเงินจำกัด และทุกออเดอร์ที่จะพาวงหนี้เกินเพดานต้องผ่านการอนุมัติ เกรด C (ต่ำกว่า 60) หรือลูกค้าใหม่ที่ยังไม่มีประวัติ ค้าขายกันได้เต็มที่ — แบบโอนก่อนส่ง หรือมัดจำตามกติกาที่เราเขียนไว้ในเรื่องเงินมัดจำ จุดที่ทำให้ทั้งระบบยุติธรรมและใช้ได้จริงคือ ตารางนี้ประกาศให้ทีมขายรู้ล่วงหน้า เพื่อให้การปฏิเสธเครดิตไม่ใช่การหักหน้าใคร แต่คือกติกาเดียวกันที่ทุกรายเจอ — และเส้นทางอัปเกรดชัดเจน: จ่ายตรงหกเดือน สกอร์ขึ้น วงเงินขึ้นเอง

สกอร์ที่คำนวณครั้งเดียวตอนเปิดบัญชีลูกค้าจะเน่าภายในปี เพราะความเสี่ยงเครดิตคือสิ่งมีชีวิต กติกาสามข้อทำให้มันหายใจ ข้อแรก คำนวณใหม่อัตโนมัติทุกไตรมาสจากข้อมูลจริง โดยเฉพาะสี่สิบคะแนนของประวัติจ่ายที่ระบบ AR อัปเดตให้เองอยู่แล้ว ข้อสอง ผูกกับหน้างานจริง: ระบบขายเช็ควงหนี้คงค้างกับวงเงินทุกครั้งที่เปิดออเดอร์ และเตือนทันทีเมื่อลูกค้าที่มีบิลค้างเกินกำหนดพยายามสั่งเพิ่ม — ไม่ใช่บล็อกอัตโนมัติเสมอไป แต่ต้องมีตาเห็น และข้อสาม การ override ต้องมีชื่อกับเหตุผล: บางครั้งธุรกิจเลือกเสี่ยงกับลูกค้าเชิงกลยุทธ์อย่างตั้งใจ ซึ่งทำได้ แต่ต้องเป็นการตัดสินใจที่บันทึกไว้ว่าใครอนุมัติเพราะอะไร ตามหลักแยกหน้าที่ที่เราเขียนไว้ — เพราะวันที่หนี้ก้อนนั้นกลายเป็นหนี้สูญ ความแตกต่างระหว่างการตัดสินใจพลาดกับความหละหลวม อยู่ที่บันทึกบรรทัดเดียวนั้นเอง