อยากขายเข้าห้าง ต้องพร้อมอะไรบ้าง: บาร์โค้ด GS1 ระบบวางบิลตามรอบ และเลขคณิตของ GP ที่ต้องคิดให้จบก่อนเซ็น

สำหรับแบรนด์ SME จำนวนมาก วันที่สินค้าได้ขึ้นชั้นห้างใหญ่คือวันที่รู้สึกว่าธุรกิจมาถึงจุดหนึ่งแล้ว ยอดต่อใบสั่งซื้อใหญ่กว่าที่เคยเห็น หน้าร้านหลายร้อยสาขาเปิดพร้อมกัน และชื่อแบรนด์ได้ความน่าเชื่อถือที่โฆษณาซื้อไม่ได้ แต่คนที่เคยผ่านมาแล้วจะบอกเหมือนกันหมดว่า การขายเข้าห้างไม่ใช่การขายที่ใหญ่ขึ้น มันคือการเปลี่ยนประเภทกีฬา จากการขายที่คุยกันจบในไลน์ กลายเป็นการทำงานกับระบบจัดซื้อที่มีมาตรฐานเอกสาร รอบเวลา และบทปรับที่เขียนไว้ในสัญญาทุกบรรทัด แบรนด์ที่หลังบ้านไม่พร้อมจะไม่ได้แค่เหนื่อย แต่ขาดทุนได้จริงทั้งที่ยอดขายโตทุกเดือน บทความนี้ไล่ด่านความพร้อมทีละด่าน พร้อมตัวเลขตัวอย่างที่ควรคำนวณให้จบก่อนเซ็นสัญญาฉบับแรก

ด่านที่หนึ่ง: บาร์โค้ด GS1 — บัตรประชาชนของสินค้า

บาร์โค้ดที่พิมพ์เองใช้ในร้านตัวเองได้สบาย แต่ระบบห้างต้องการเลขที่ไม่ซ้ำกับสินค้าใดในโลก นั่นคือเลข GTIN จากมาตรฐาน GS1 ซึ่งในไทยสมัครผ่านสถาบันรหัสสากล (GS1 Thailand) โดยมีค่าสมาชิกรายปีตามขนาดธุรกิจ สิ่งที่ต้องวางแผนมากกว่าการสมัครคือโครงเลขของตัวเอง: หนึ่งรสชาติหนึ่งขนาดคือหนึ่ง GTIN แพ็คหกชิ้นที่ขายยกแพ็คต้องมีเลขของมันเอง และลังที่ส่งเข้าคลังห้างก็มีเลขระดับลังอีกชั้น แบรนด์ที่ตั้งเลขมั่วตั้งแต่ต้นจะเจอปัญหาตอนขยายไลน์สินค้าเสมอ อีกเรื่องที่พลาดกันบ่อยคือคุณภาพการพิมพ์ ห้างทดสอบการสแกนจริงก่อนรับเข้า บาร์โค้ดที่พิมพ์บนพื้นผิวสะท้อนแสง โค้งเกิน หรือเล็กกว่ามาตรฐาน อาจทำให้สินค้าทั้งล็อตถูกตีกลับตั้งแต่ยังไม่ได้ขึ้นชั้น และข้อมูลสินค้าที่ผูกกับเลขนี้ ทั้งชื่อ ขนาด น้ำหนัก ต้องตรงกันทุกระบบ เพราะมันคือข้อมูลที่ระบบห้างใช้อ้างอิงตลอดอายุการค้าขาย

จังหวะเงินของห้างต่างจากการค้าปกติโดยสิ้นเชิง ใบสั่งซื้อมาเป็นรอบผ่านระบบของห้าง (บางเจ้าเป็นพอร์ทัล บางเจ้าเป็น EDI) และมักให้เวลาตอบรับกับส่งของสั้น การส่งต้องนัดคิวเข้าศูนย์กระจายสินค้าตามเวลาที่กำหนดพร้อมเอกสารครบชุด จากนั้นเงินไม่ได้ออกตามบิลแต่ออกตามรอบวางบิล: รวบใบส่งของทั้งรอบ วางบิลในวันที่ห้างกำหนด แล้วนับเครดิตเทอม 45-60 วันจากวันวางบิล แปลว่าของที่ส่งวันนี้อาจได้เงินจริงในอีกเกือบสามเดือน ธุรกิจที่เคยรับเงินสดหรือเทอมสิบห้าวันต้องคำนวณเงินทุนหมุนเวียนใหม่ทั้งกระดาน: ยอดขายห้างเดือนละหนึ่งล้านบนเทอมหกสิบวัน คือเงินสองล้านที่ลอยอยู่นอกบัญชีตลอดเวลาแบบถาวร และงานกระทบยอดคือด่านที่ฆ่าแอดมินจริง เพราะยอดที่ห้างโอนมาเป็นก้อนสุทธิที่หักหลายรายการ ระบบของฝั่งเราจึงต้องตามได้ว่า PO ไหนส่งแล้ว วางบิลรอบไหน ครบกำหนดวันไหน และเงินที่เข้าตรงกับที่ควรได้หรือไม่ ทีละบรรทัด ไม่ใช่ทีละความรู้สึก

ด่านที่สาม: เลขคณิตของ GP — ราคาขาย 100 เหลือจริงเท่าไร

ตัวเลขที่ต้องคำนวณให้จบก่อนเซ็นคือราคาสุทธิที่เหลือจริงหลังหักทุกอย่าง ลองแทนเลขตัวอย่าง: ราคาส่งเข้าห้าง 100 บาท ห้างคิด GP 30% เหลือ 70 หัก rebate ตามยอดปลายปีอีก 3% ค่าผ่านศูนย์กระจายสินค้า 2% และค่าร่วมโปรโมชั่นที่เฉลี่ยทั้งปีราว 5% สุทธิเหลือประมาณ 60 บาท ถ้าต้นทุนสินค้าอยู่ที่ 45 บาท มาร์จิ้นที่เหลือคือ 15 บาทต่อชิ้น ซึ่งยังต้องเลี้ยงค่าขนส่งเข้าศูนย์ ค่าแอดมินที่เพิ่มขึ้น และของเสียหายระหว่างทาง ตัวเลขเหล่านี้ต่างกันไปตามห้างและหมวดสินค้า แต่โครงคิดตายตัว: แบรนด์ที่รู้ต้นทุนจริงต่อชิ้นแบบแม่น ๆ เท่านั้นที่รู้ว่าตัวเลขในสัญญาฉบับนี้คือกำไรหรือคือการซื้อยอดขายด้วยเงินตัวเอง และอย่าลืมกติกาที่เจ็บที่สุด: ราคาที่ตกลงแล้วขึ้นยากมาก ในขณะที่คำขอส่วนลดและโปรร่วมจะมาทุกไตรมาส มาร์จิ้นที่คำนวณวันเซ็นคือจุดที่ดีที่สุดที่มันจะเป็น

ด่านที่สี่: fill rate — สัญญาที่ระบบสต๊อกต้องเป็นคนรักษา

สัญญาห้างมักกำหนดอัตราการส่งครบตรงเวลา เช่น ต้องส่งได้ตามใบสั่งซื้อไม่ต่ำกว่า 95% พลาดแล้วมีทั้งค่าปรับเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดที่ส่งขาด และแต้มลบสะสมที่กระทบการต่อสัญญากับพื้นที่ชั้นวาง เงื่อนไขนี้เปลี่ยนความหมายของคำว่าสต๊อกพอ เพราะใบสั่งซื้อห้างมาเป็นก้อนใหญ่ตามรอบและตามโปรโมชั่นของเขา ไม่ใช่ตามจังหวะที่เราสะดวก แบรนด์จึงต้องมีสามอย่างที่ทำด้วยมือไม่ได้เมื่อยอดโต: สต๊อกที่กันไว้สำหรับห้างแยกจากช่องทางอื่นเพื่อไม่ให้ออเดอร์ออนไลน์กินของที่ต้องส่งห้าง การวางแผนผลิตหรือสั่งซื้อที่มองรอบ PO ล่วงหน้าพร้อมเผื่อโปรโมชั่นที่ห้างจะเทกระหน่ำ และสัญญาณเตือนเมื่อของพร้อมส่งต่ำกว่าเส้นที่จะทำให้รอบถัดไปเสี่ยง ทั้งหมดนี้คืองานของระบบสต๊อกและวางแผนเดียวกับที่ดูแลช่องทางอื่นอยู่แล้ว เพียงแต่เดิมพันสูงขึ้น: ในช่องทางทั่วไป ของขาดคือเสียยอด ในห้าง ของขาดคือเสียยอด เสียค่าปรับ และเสียเก้าอี้