เปิดสาขาที่สองแล้วกำไรรวมกลับลดลง — ตัวเลขที่ต้องดูก่อนตัดสินใจ
สาขาที่สองไม่ได้คูณกำไรสองเท่า เพราะต้นทุนคงที่บางส่วนถูกสร้างขึ้นใหม่ทั้งชุด และเวลาของเจ้าของถูกแบ่งครึ่ง บทความนี้อธิบายจุดคุ้มทุนของสาขาใหม่ และเงื่อนไขที่บอกว่าพร้อมจริงหรือยัง
รูปแบบที่เกิดซ้ำในธุรกิจร้านค้าและร้านอาหารไทยคือ สาขาแรกทำกำไรดีมาสองสามปี เจ้าของจึงเปิดสาขาที่สอง คาดว่ากำไรจะเพิ่มขึ้นใกล้เคียงสองเท่า แต่ผ่านไปหนึ่งปีกลับพบว่ากำไรรวมของทั้งสองสาขาน้อยกว่าตอนที่มีสาขาเดียว และสิ่งที่ทำให้เจ็บกว่าคือยอดขายของสาขาแรกก็ลดลงด้วย ทั้งที่ไม่มีอะไรเปลี่ยนในทำเลนั้นเลย
ต้นทุนคงที่ที่ถูกสร้างใหม่ ไม่ใช่ถูกแบ่งใช้
ความเข้าใจผิดที่ทำให้ประเมินพลาดคือการคิดว่าสาขาที่สองจะได้ประโยชน์จากขนาดที่ใหญ่ขึ้น ในความเป็นจริงต้นทุนคงที่ของธุรกิจหน้าร้านเกือบทั้งหมดผูกกับสถานที่ ทั้งค่าเช่า ค่าตกแต่ง ค่าน้ำค่าไฟขั้นต่ำ และพนักงานประจำขั้นต่ำที่ต้องมีเพื่อเปิดร้านได้ ต้นทุนเหล่านี้เกิดขึ้นใหม่ทั้งชุดในสาขาที่สอง ไม่ได้ถูกแบ่งจากสาขาแรกแม้แต่บาทเดียว
ทำไมสาขาแรกถึงแย่ลงหลังเปิดสาขาที่สอง
เจ้าของส่วนใหญ่คาดการณ์ผลของสาขาใหม่ไว้ แต่ไม่ได้คาดการณ์ผลกระทบต่อสาขาเดิม ในธุรกิจที่คุณภาพและการตัดสินใจประจำวันยังพึ่งเจ้าของอยู่มาก การหายไปครึ่งหนึ่งของเวลาสร้างผลกระทบที่วัดได้จริง ทั้งการสั่งของที่ช้าลง การแก้ปัญหาหน้างานที่ช้าลง และมาตรฐานที่ค่อย ๆ หย่อนลงเมื่อไม่มีคนคอยดู
ผลกระทบนี้ประเมินล่วงหน้าได้โดยไม่ต้องเปิดสาขา วิธีคือให้เจ้าของไม่เข้าร้านเลยสองสัปดาห์เต็ม แล้วเทียบยอดขาย ของเสีย คำร้องเรียน และเวลาปิดร้านกับช่วงปกติ ถ้าตัวเลขตกลงอย่างมีนัยสำคัญ นั่นคือคำตอบว่ายังไม่พร้อม และเป็นคำตอบที่ได้มาโดยไม่ต้องเสียค่าเช่าใหม่
สี่อย่างที่ต้องมีก่อน ไม่ใช่ตามหลัง
- ตัวเลขของสาขาแรกที่เชื่อถือได้ในระดับรายวัน ถ้ายังไม่รู้ว่าสาขาเดียวทำกำไรต่อวันเท่าไรและสินค้าตัวไหนทำกำไรจริง การเพิ่มสาขาจะทำให้ความไม่ชัดเจนคูณสอง ไม่ใช่หายไป
- วิธีทำงานที่เขียนไว้และคนที่ทำแทนได้ ไม่ใช่แค่คู่มือ แต่ต้องมีคนที่เคยรันร้านเองจริงมาแล้วอย่างน้อยหลายสัปดาห์ เพราะสาขาใหม่ต้องการหัวหน้าที่พร้อมตั้งแต่วันแรก
- การจัดซื้อและสต๊อกที่มองเห็นข้ามสาขา ถ้าแต่ละสาขาสั่งของเองโดยไม่เห็นกัน ธุรกิจจะเสียทั้งอำนาจต่อรองและเงินที่จมกับของค้างในสาขาที่ขายไม่ออก
- เงินสดสำรองที่พอสำหรับช่วงที่สาขาใหม่ยังไม่คุ้มทุน โดยประเมินจากจุดคุ้มทุนที่คำนวณไว้ ไม่ใช่จากความหวังว่าจะคุ้มเร็ว เพราะสาขาใหม่ส่วนใหญ่ใช้เวลาหลายเดือนกว่ายอดจะนิ่ง
ทางเลือกที่มักถูกข้ามไป
ก่อนตัดสินใจเปิดสาขาที่สอง มีคำถามหนึ่งที่คุ้มที่จะถามก่อน คือถ้านำเงินและเวลาชุดเดียวกันไปเพิ่มยอดของสาขาแรก จะได้ผลตอบแทนเท่าไร ในหลายกรณีการเพิ่มกำลังการผลิตในทำเลเดิม ขยายเวลาทำการ เพิ่มช่องทางขายออนไลน์ หรือปรับส่วนผสมของสินค้าให้กำไรดีขึ้น ให้ผลตอบแทนสูงกว่าและเสี่ยงน้อยกว่าอย่างชัดเจน เพราะไม่ต้องสร้างชุดต้นทุนคงที่ขึ้นใหม่
คำถามที่พบบ่อย
รู้ได้อย่างไรว่าธุรกิจพร้อมเปิดสาขาที่สอง
การทดสอบที่ตรงที่สุดคือให้เจ้าของไม่เข้าร้านเลยสองสัปดาห์เต็ม แล้วเทียบยอดขาย ของเสีย คำร้องเรียน และเวลาปิดร้านกับช่วงปกติ ถ้าตัวเลขยังใกล้เคียงเดิมและไม่มีการโทรขออนุมัติเรื่องปกติเกินวันละครั้ง แปลว่าวิธีทำงานอยู่ในระบบแล้ว ไม่ได้อยู่ในหัวคนเดียว นอกจากนี้ควรมีตัวเลขรายวันที่เชื่อถือได้ มีคนที่รันร้านแทนได้จริง และมีเงินสดสำรองพอสำหรับช่วงก่อนสาขาใหม่คุ้มทุน
สาขาใหม่ควรคุ้มทุนภายในกี่เดือน
ขึ้นกับประเภทธุรกิจและทำเล แต่วิธีที่ถูกต้องกว่าการอ้างตัวเลขมาตรฐานคือคำนวณจุดคุ้มทุนของสาขานั้นเอง โดยเอาต้นทุนคงที่ของสาขาบวกต้นทุนส่วนกลางที่เพิ่มขึ้น หารด้วยกำไรส่วนเกินต่อบิล จะได้จำนวนบิลต่อเดือนที่ต้องทำให้ถึง จากนั้นเทียบกับปริมาณลูกค้าที่ทำเลนั้นรองรับได้จริง ถ้าตัวเลขที่ต้องทำสูงกว่าที่สาขาแรกเคยทำในปีแรกอย่างมาก ควรทบทวนสมมติฐานก่อนเซ็นสัญญาเช่า
ทำไมยอดขายสาขาแรกลดลงหลังเปิดสาขาใหม่
สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดไม่ใช่ลูกค้าย้ายไปสาขาใหม่ แต่คือเวลาและความสนใจของเจ้าของถูกแบ่งออกไป ในธุรกิจที่คุณภาพและการตัดสินใจประจำวันยังพึ่งเจ้าของ การหายไปครึ่งหนึ่งของเวลาทำให้การสั่งของช้าลง การแก้ปัญหาหน้างานช้าลง และมาตรฐานหย่อนลงทีละน้อย ถ้าทำเลทั้งสองอยู่ใกล้กันมากจนลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การแย่งลูกค้ากันเองก็เป็นไปได้ ซึ่งตรวจได้จากการดูว่าจำนวนบิลรวมของสองสาขาเพิ่มขึ้นจริงหรือแค่ถูกแบ่ง
ควรขยายสาขาหรือลงทุนเพิ่มในสาขาเดิมดี
ให้เทียบผลตอบแทนของทั้งสองทางด้วยเงินและเวลาชุดเดียวกัน การลงทุนในสาขาเดิม เช่น เพิ่มกำลังการผลิต ขยายเวลาทำการ เพิ่มช่องทางออนไลน์ หรือปรับส่วนผสมสินค้าให้กำไรดีขึ้น มักให้ผลตอบแทนสูงกว่าและเสี่ยงน้อยกว่า เพราะไม่ต้องสร้างชุดต้นทุนคงที่ขึ้นใหม่ทั้งชุด การเปิดสาขาจะคุ้มกว่าเมื่อทำเลเดิมเต็มกำลังจริงแล้ว และมีหลักฐานว่ามีความต้องการในทำเลใหม่ ไม่ใช่แค่ความรู้สึกว่าถึงเวลาขยาย
การขยายสาขาไม่ใช่การคูณธุรกิจเดิม แต่เป็นการทดสอบว่าธุรกิจเดิมทำงานได้โดยไม่ต้องมีเจ้าของหรือไม่ ถ้าคำตอบคือได้ สาขาที่สองจะเป็นการเติบโต ถ้าคำตอบคือยังไม่ได้ สาขาที่สองจะเป็นการเพิ่มงานให้คนคนเดิม
บริการที่เกี่ยวข้อง
โตเกิน Excel แล้ว — วางระบบหลังบ้าน SME
เปลี่ยนงานที่กระจายใน Excel, LINE และกระดาษ ให้เป็นระบบเดียวที่ใช้ได้จริง
WhaleScope
ดูโครงสร้างตลาดของทุกหมวดธุรกิจไทย บน WhaleScope
รายชื่อบริษัท ผู้เล่นรายใหญ่ และอัตราคงอยู่ของแต่ละหมวด — จากข้อมูลจดทะเบียน 2 ล้านนิติบุคคล
อ่านต่อ
จุดคุ้มทุน (Break-even) คำนวณยังไง — สูตรง่าย ๆ ที่เจ้าของธุรกิจต้องรู้
เรียนรู้วิธีคำนวณจุดคุ้มทุนแบบเข้าใจง่าย พร้อมสองสูตรสำคัญ ตัวอย่างคิดเป็นบาทจริง และข้อผิดพลาดที่ควรเลี่ยง
การเติบโตที่เร็วเกินระบบ คือการยืมเวลาจากอนาคต — และดอกเบี้ยแพงกว่าที่คิด
ธุรกิจที่โตเร็วมักถูกมองว่าประสบความสำเร็จ แต่การโตเร็วกว่าความสามารถในการส่งมอบคือการสะสมหนี้ที่ต้องจ่ายคืนเสมอ บทความนี้อธิบายว่าหนี้นั้นสะสมอย่างไร ปรากฏตัวตอนไหน และควรบริหารจังหวะการโตอย่างไร
จากโรงงานรับจ้างผลิตสู่โรงงานที่เลือกงานได้: ระบบ ERP ที่โรงงานเซรามิกต้องมีก่อนจะโตขึ้นอีกขั้น
โรงงานเซรามิกที่อยากโต มักติดที่เดียวกัน: รับออเดอร์ใหญ่ขึ้นไม่ได้เพราะตอบไม่ได้ว่ากำลังผลิตเหลือเท่าไร กำไรต่อรุ่นเท่าไร และส่งมอบได้วันไหนแน่ บทความนี้วางโครง ERP สำหรับโรงงานเซรามิกโดยเฉพาะ — วางแผนรอบเตาในฐานะคอขวด ต้นทุนจริงต่อชิ้นที่รวมของเสียและเกรดบี และข้อมูลที่ผู้ซื้อรายใหญ่ขอแล้วโรงงานทั่วไปให้ไม่ได้
เปิดสาขาสองแล้วยอดรวมโตแค่สิบเปอร์เซ็นต์: การกินยอดกันเองที่รายงานรายสาขาซ่อนไว้ และวิธีวัดว่าสาขาใหม่สร้างลูกค้าใหม่หรือแค่ย้ายลูกค้าเก่า
สาขาใหม่ทำยอดเดือนแรกสี่แสน ทุกคนดีใจ ไม่มีใครสังเกตว่าสาขาเก่าตกไปสามแสนในเดือนเดียวกัน — และต้นทุนคงที่เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าเพื่อยอดเพิ่มสุทธิหนึ่งแสน บทความว่าด้วยอัตราการกินยอดกันเอง เส้นฐานที่ต้องวางไว้ก่อนเปิด และการตัดสินใจสามทางหลังจากตัวเลขบอกความจริง