B2B กับ B2C ต่างกันอย่างไร: ขายให้บริษัทกับขายให้คนทั่วไป คนละเกมตั้งแต่วิธีตัดสินใจซื้อ
B2C ขายให้คนทั่วไปที่ตัดสินใจเองไวและซื้อด้วยอารมณ์ได้ B2B ขายให้บริษัทที่มีหลายคนร่วมตัดสิน ใช้เหตุผล และรอบขายยาว ธุรกิจที่เอาวิธีขายแบบหนึ่งไปใช้กับอีกแบบมักพลาด เพราะระบบ ราคา และการตลาดต้องออกแบบต่างกัน
สองคำนี้บอกว่าคุณขายให้ใคร B2C ย่อจาก Business to Consumer คือขายตรงให้ผู้บริโภคทั่วไป เช่น ร้านอาหาร ร้านค้าปลีก คลินิก ส่วน B2B ย่อจาก Business to Business คือขายให้ธุรกิจด้วยกัน เช่น โรงงานที่ขายชิ้นส่วนให้โรงงานอื่น ผู้ค้าส่งที่ขายให้ร้านค้าปลีก หรือบริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายระบบให้องค์กร ความต่างไม่ได้อยู่แค่ว่าลูกค้าเป็นใคร แต่อยู่ที่วิธีตัดสินใจซื้อซึ่งต่างกันคนละโลก ลูกค้า B2C ส่วนใหญ่ตัดสินใจเองคนเดียว ไว และมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยว เห็นของถูกใจก็ซื้อได้ในนาที ส่วนลูกค้า B2B มักมีหลายคนร่วมตัดสิน คนใช้ไม่ใช่คนอนุมัติงบ ตัดสินด้วยเหตุผลและตัวเลขความคุ้มค่ามากกว่าอารมณ์ และรอบการขายยาวเป็นสัปดาห์หรือเดือน เพราะต้องผ่านการเปรียบเทียบและอนุมัติหลายชั้น
ทำไมระบบและการตลาดต้องออกแบบต่างกัน
ความต่างของวิธีตัดสินใจส่งผลถึงทุกส่วนของธุรกิจ ด้านการตลาด B2C ได้ผลกับการเข้าถึงคนจำนวนมากและกระตุ้นอารมณ์ ภาพสวย รีวิว โปรโมชัน ส่วน B2B ได้ผลกับการสร้างความน่าเชื่อถือและพิสูจน์ความคุ้มค่า กรณีศึกษา ตัวเลข ความสัมพันธ์ระยะยาว การเอากลยุทธ์ยิงโฆษณาแบบ B2C ไปใช้ขายเครื่องจักรราคาล้านให้โรงงานจึงมักเปลืองงบเปล่า ด้านระบบก็ต่างกันชัด ธุรกิจ B2C ต้องการระบบที่รับทรานแซกชันจำนวนมากได้ไว จ่ายเงินง่าย และจัดการลูกค้าจำนวนมหาศาลที่ซื้อครั้งละไม่มาก ส่วนธุรกิจ B2B ต้องการระบบที่จัดการใบเสนอราคา การต่อรอง ราคาเฉพาะรายลูกค้า เครดิตเทอม และประวัติการซื้อระยะยาวของลูกค้าไม่กี่รายที่แต่ละรายมีมูลค่าสูง นี่คือเหตุผลที่ระบบขายและ CRM ของสองแบบนี้หน้าตาต่างกันมาก และเป็นเหตุผลที่การถามว่าธุรกิจคุณเป็น B2B หรือ B2C เป็นคำถามแรก ๆ ที่ควรตอบก่อนเลือกระบบใด ๆ หลายธุรกิจเป็นทั้งสองแบบผสมกัน เช่น ขายปลีกหน้าร้านและขายส่งให้ร้านอื่นด้วย ซึ่งยิ่งต้องการระบบที่รองรับทั้งสองตรรกะได้ในที่เดียว
- B2C ตัดสินเร็ว คนเดียว มีอารมณ์ B2B ตัดสินช้า หลายคน ใช้เหตุผล
- การตลาดต่างกัน B2C เข้าถึงมวลชน B2B สร้างความน่าเชื่อและพิสูจน์ความคุ้ม
- ระบบต่างกัน B2C เน้นปริมาณและจ่ายง่าย B2B เน้นใบเสนอราคา เครดิต และราคาเฉพาะราย
การรู้ว่าตัวเองอยู่ตรงไหนบนเส้น B2B ถึง B2C เปลี่ยนวิธีวางระบบ ตั้งราคา และทำการตลาดทั้งหมด และธุรกิจไทยจำนวนมากอยู่ตรงกลางแบบผสม ซึ่งต้องการระบบที่ยืดหยุ่นเป็นพิเศษ ที่ Whale Task เราเริ่มทุกโปรเจกต์ด้วยการเข้าใจก่อนว่าลูกค้าของลูกค้าคือใครและตัดสินใจซื้ออย่างไร เพราะระบบที่ดีสำหรับร้านค้าปลีกกับระบบที่ดีสำหรับผู้ค้าส่ง คือคนละแบบแม้จะขายของเหมือนกัน ถ้าธุรกิจของคุณขายทั้งปลีกและส่ง หรือกำลังจะขยายจากแบบหนึ่งไปอีกแบบ นั่นคือจังหวะที่การออกแบบระบบให้ถูกตั้งแต่ต้นสำคัญที่สุด มาคุยกันได้
บริการที่เกี่ยวข้อง
รับพัฒนาระบบและซอฟต์แวร์เฉพาะทาง
ออกแบบและวางระบบตามความต้องการเฉพาะของธุรกิจคุณ ตั้งแต่ต้นจนใช้งานจริง
WhaleScope
ดูโครงสร้างตลาดของทุกหมวดธุรกิจไทย บน WhaleScope
รายชื่อบริษัท ผู้เล่นรายใหญ่ และอัตราคงอยู่ของแต่ละหมวด — จากข้อมูลจดทะเบียน 2 ล้านนิติบุคคล
อ่านต่อ
Land and Expand: เริ่มเล็กกับลูกค้า แล้วค่อยขยายมูลค่า
การปิดดีลใหญ่ตั้งแต่ครั้งแรกยากและเสี่ยง Land and Expand คือกลยุทธ์เริ่มจากข้อเสนอเล็กที่ลูกค้าตัดสินใจง่าย พิสูจน์คุณค่า แล้วค่อยขยายไปสู่ดีลที่ใหญ่ขึ้น เข้าใจว่าทำไมมันได้ผลและมีกับดักอะไร
ซื้อ CRM มาแล้วทีมขายไม่กรอก: ปัญหาไม่ใช่ความขี้เกียจ แต่คือการออกแบบงานที่ให้เซลล์จ่ายต้นทุน ส่วนบริษัทรับประโยชน์
สามเดือนหลังขึ้นระบบ CRM หน้าจอ pipeline ว่างเปล่า ส่วนดีลจริงอยู่ในไลน์ส่วนตัวของเซลล์เหมือนเดิม ก่อนสรุปว่าทีมดื้อ บทความนี้ชวนวินิจฉัยใหม่: ใครจ่ายต้นทุนการกรอก ใครได้ประโยชน์ แล้วออกแบบระบบใหม่ให้เซลล์เป็นคนได้ก่อน ตั้งแต่การลดช่องกรอก ดึงข้อมูลจากไลน์อัตโนมัติ ไปจนถึงกติกาประชุมที่ทำให้ CRM คือที่เดียวที่ดีลมีตัวตน
ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์: จัดการยูนิต การจอง สัญญา และงวดผ่อนดาวน์ ให้เห็นภาพขายทั้งโครงการชัดเจน
ผู้พัฒนาโครงการบ้านและคอนโดต้องจัดการยูนิตจำนวนมากที่แต่ละยูนิตมีสถานะต่างกัน ตั้งแต่ว่าง จอง ทำสัญญา ผ่อนดาวน์ ไปจนถึงโอน การใช้เอ็กเซลทำให้เสี่ยงขายยูนิตเดียวซ้ำสองและติดตามงวดดาวน์ไม่ทัน ระบบที่คุมสถานะทุกยูนิตและงวดผ่อน คือสิ่งที่ทำให้ทีมขายและการเงินเห็นภาพเดียวกันทั้งโครงการ
CRM คืออะไร: สมุดความจำลูกค้าของทั้งบริษัท ที่ไม่หายไปกับพนักงานคนไหน
CRM คือระบบเก็บข้อมูลลูกค้าและทุกการติดต่อไว้ที่เดียว ใครคุยอะไรกับใคร ถึงขั้นไหน และต้องตามต่อเมื่อไร มันคือคำตอบของธุรกิจที่ลูกค้าหลุดหายเพราะลืมตาม และประวัติลูกค้าอยู่ในแชตส่วนตัวของพนักงานขาย