ของที่ขายไม่ออก ควรลดราคาเมื่อไรและลดเท่าไร

เจ้าของร้านส่วนใหญ่รู้ว่ามีสินค้าบางตัวที่ขายไม่ออก แต่ลังเลที่จะลดราคาเพราะรู้สึกว่าเป็นการยอมขาดทุน จึงเลือกรอต่อไปอีกสักพัก ปัญหาคือการรอไม่ได้ฟรี ทุกสัปดาห์ที่ของยังอยู่บนชั้น มันกินพื้นที่ กินเงินทุนที่ควรไปหมุนกับของที่ขายได้ และมูลค่าของมันเองก็ลดลงเรื่อย ๆ เมื่อฤดูกาลผ่านไปหรือมีรุ่นใหม่เข้ามา ที่สำคัญคือส่วนลดที่ต้องให้เพื่อระบายของมักเพิ่มขึ้นตามเวลาที่รอ ไม่ได้ลดลง

เทียบต้นทุนของการรอกับส่วนลดที่ต้องให้

ตัวเลขต้นทุนการถือไม่ต้องแม่นระดับบัญชี ขอเพียงประเมินอย่างมีเหตุผลและใช้ค่าเดียวกันทุกครั้ง เพราะประโยชน์อยู่ที่การเทียบระหว่างสินค้าแต่ละตัว ไม่ใช่ความถูกต้องสมบูรณ์ สินค้าที่มูลค่าลดเร็ว เช่น ของตามฤดูกาลหรือสินค้าที่มีรุ่นใหม่ทุกปี ควรใช้ค่าที่สูงกว่าสินค้าที่เก็บได้นานโดยไม่เสียมูลค่า

ความเข้าใจที่ทำให้ตัดสินใจช้าคือการคิดว่าถ้ารอไปอีกหน่อยอาจมีคนซื้อในราคาเต็ม ซึ่งเป็นไปได้สำหรับสินค้าบางประเภท แต่สำหรับสินค้าที่ผูกกับฤดูกาล แฟชั่น หรือรุ่น ความน่าจะเป็นนั้นลดลงทุกสัปดาห์ ขณะที่จำนวนคู่แข่งที่เริ่มลดราคาสินค้าเดียวกันเพิ่มขึ้น ผลคือส่วนลดที่ต้องให้ในสัปดาห์ที่สิบสองมักลึกกว่าส่วนลดที่จะได้ผลในสัปดาห์ที่สี่

อีกจุดที่มักเข้าใจผิดคือการยึดราคาทุนเป็นเกณฑ์ตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น ของที่ซื้อมา 800 บาท ถ้าขายได้ 600 บาทวันนี้ ความรู้สึกคือขาดทุน 200 บาท แต่ในทางการเงิน เงิน 800 บาทนั้นจ่ายไปแล้วและไม่กลับมาไม่ว่าจะตัดสินใจอย่างไร สิ่งที่ต้องเทียบคือ 600 บาทวันนี้ กับจำนวนเงินที่คาดว่าจะได้ในอนาคตหลังหักต้นทุนการรอ

จังหวะลดราคาเป็นขั้น

การกำหนดจังหวะไว้ล่วงหน้าได้ผลดีกว่าการตัดสินใจเป็นครั้ง ๆ เพราะทำให้เงินกลับมาเร็วกว่าและไม่ต้องถกเถียงทุกครั้ง หลักการคือลดเป็นขั้นตามอายุของสินค้าบนชั้น โดยขั้นแรกควรเล็กพอที่จะไม่ทำลายราคาปกติ และขั้นหลังควรลึกพอที่จะจบเรื่อง

• กำหนดอายุที่ถือว่าช้าสำหรับแต่ละหมวดสินค้าแยกกัน เพราะสินค้าตามฤดูกาลกับสินค้าพื้นฐานมีจังหวะต่างกันมาก การใช้เกณฑ์เดียวทั้งร้านทำให้ตัดสินใจผิดทั้งสองทาง
• ขั้นแรกลดเบาและจำกัดเวลา เพื่อทดสอบว่าราคาคือปัญหาจริงหรือไม่ ถ้ายอดขยับทันทีแปลว่าเป็นเรื่องราคา ถ้าไม่ขยับเลยแปลว่าปัญหาอยู่ที่ตัวสินค้าหรือตำแหน่งการวาง
• ขั้นที่สองลดลึกขึ้นและย้ายตำแหน่งการวาง เพราะของที่อยู่ที่เดิมนานมักถูกมองข้ามโดยลูกค้าประจำที่เดินผ่านทุกสัปดาห์
• ขั้นสุดท้ายคือระบายให้จบผ่านช่องทางที่ไม่กระทบราคาปกติ เช่น ขายเป็นชุดรวม ขายให้พนักงาน หรือขายผ่านช่องทางออนไลน์ที่แยกจากหน้าร้าน
• บันทึกทุกครั้งว่าสินค้าตัวไหนต้องลดราคาและลดไปเท่าไร เพราะรายการนี้คือข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับการสั่งซื้อรอบหน้า และมักเผยว่าปัญหาเริ่มที่การสั่งซื้อ ไม่ใช่ที่การขาย

ของที่ขายไม่ออกไม่ใช่สินค้า แต่คือเงินสดที่ถูกแช่แข็งอยู่ในรูปของสินค้า การลดราคาให้จบเร็วจึงไม่ใช่การยอมแพ้ แต่คือการเอาเงินกลับมาหมุนกับของที่ขายได้จริง ซึ่งเป็นการตัดสินใจที่วัดผลได้ทันทีจากกระแสเงินสดในเดือนถัดไป