สต๊อกจมคือเงินกู้ที่จ่ายดอกให้ฝุ่น: วิธีวัด dead stock ระบายอย่างมีชั้นเชิง และกันไม่ให้เกิดซ้ำ

ทุกคลังและหลังร้านมีมุมหนึ่งที่ทุกคนเดินผ่านโดยไม่มอง: ลังสินค้าที่มาถึงตั้งแต่ปีที่แล้วและไม่เคยเปิด สีที่สั่งมาเผื่อแล้วไม่มีใครซื้อ รุ่นเก่าที่ถูกรุ่นใหม่ทับ ของพวกนี้มีชื่อเรียกว่า dead stock และมันอันตรายเพราะไม่ส่งเสียง มันไม่ทวงเงินเหมือนเจ้าหนี้ ไม่ลาออกเหมือนพนักงาน มันแค่นั่งเฉย ๆ บนชั้น ระหว่างที่เงินสดของร้านถูกฝังอยู่ในนั้น พร้อมค่าเช่าพื้นที่ ค่าประกัน และมูลค่าที่เสื่อมลงทุกเดือนตามเทรนด์และสภาพ เจ้าของร้านที่บ่นว่าขายดีแต่ไม่มีเงิน คำตอบจำนวนมากนอนอยู่ในมุมนี้ เรามีบทความอธิบายอัตราหมุนเวียนสต๊อกในภาพรวมแล้ว บทความนี้เจาะเฉพาะหางของปัญหา: ของที่หยุดหมุนไปแล้ว จะวัดมันยังไง เอาเงินคืนมายังไง และปิดประตูไม่ให้มันกลับมายังไง

วัดก่อน: รายงาน aging ที่แบ่งสต๊อกตามอายุ

เครื่องมือหลักของเรื่องนี้เรียบง่ายมาก: รายงานอายุสต๊อก (stock aging) ที่จัดทุก SKU เข้าถังตามวันที่ขายออกครั้งล่าสุด เช่น ขยับใน 90 วัน, 91-180 วัน, 181-365 วัน และเกินหนึ่งปี แล้วแสดงเป็นมูลค่าทุน ไม่ใช่จำนวนชิ้น เพราะปากกาค้างพันด้ามเจ็บน้อยกว่าเครื่องจักรค้างหนึ่งเครื่อง เกณฑ์เริ่มต้นที่ใช้กันคือถังเกิน 180 วันคือโซนเฝ้าระวัง และเกิน 365 วันคือ dead stock เต็มขั้น (ธุรกิจแฟชั่นหรือของมีฤดูกาลควรร่นเส้นให้สั้นลงครึ่งหนึ่ง) ลองดูตัวอย่าง ร้านที่มีสต๊อกรวมมูลค่าทุนสามล้านบาท รันรายงานแล้วพบของเกิน 180 วันมูลค่า 600,000 บาท คิดเป็นยี่สิบเปอร์เซ็นต์ของสต๊อกทั้งหมด ความหมายตรงไปตรงมา: เงินสดหกแสนถูกแช่อยู่ในของที่ตลาดโหวตแล้วว่าไม่เอา และถ้าต้นทุนเงินของธุรกิจอยู่ที่แปดเปอร์เซ็นต์ต่อปี การเก็บมันไว้เฉย ๆ มีค่าใช้จ่ายซ่อนปีละเกือบห้าหมื่นบาท ยังไม่รวมค่าพื้นที่ที่มันเบียดของขายดี ตัวเลขนี้ควรออกจากระบบได้ในหนึ่งคลิกทุกสิ้นเดือน ถ้าวันนี้ต้องให้ใครนั่งไล่ Excel สามวันเพื่อได้มันมา นั่นคือสัญญาณว่าระบบสต๊อกยังไม่ทำหน้าที่ของมัน

• ย้ายที่ก่อนลดราคา — สินค้าเดิมในสาขาที่ขายไม่ออกอาจขายได้ปกติอีกสาขาหรืออีกช่องทาง การโยกของข้ามสาขาตามข้อมูลขายคือการระบายที่ไม่เสียมาร์จิ้นเลย
• จับพ่วงของขายดี (bundle) — ขายของค้างคู่ของเด่นในราคารวมที่ยังมีกำไร ดีกว่าลดเดี่ยว เพราะไม่สอนลูกค้าให้รอเซลล์ และเพิ่มยอดต่อบิลไปด้วย
• ลดราคาเป็นขั้นและมีเส้นตาย — เริ่มลดน้อยในช่องทางรอง แล้วลึกขึ้นตามอายุ ของที่แตะหนึ่งปีควรถูกตั้งเป้าให้ออกภายในไตรมาส ไม่ใช่ลดสิบเปอร์เซ็นต์แล้วแช่ต่อ
• ทางออกสุดท้ายให้เทียบกับศูนย์ ไม่ใช่เทียบกับทุน — ขายเหมาให้ผู้รับซื้อ บริจาคที่มีเอกสารรองรับ หรือชำแหละเอาชิ้นส่วน เพราะทางเลือกจริงของ dead stock คือได้บางส่วนกับได้ศูนย์บวกค่าเช่า การยึดราคาทุนไว้คือการหลอกตัวเองด้วยตัวเลขบัญชี

ปิดต้นน้ำ: สต๊อกจมเป็นอาการ การซื้อคือโรค

การระบายครั้งใหญ่ที่ไม่ตามด้วยการแก้วิธีซื้อ คือการนัดกันมาระบายใหม่ปีหน้า สต๊อกจมเกือบทั้งหมดเกิดจากการตัดสินใจซื้อที่ไม่มีข้อมูลค้ำ: สั่งล็อตใหญ่เพราะส่วนลดต่อหน่วยดูดี ทั้งที่อัตราขายจริงของ SKU นั้นรองรับแค่ครึ่งเดียว สั่งครบทุกสีทุกไซซ์ทั้งที่ข้อมูลบอกว่ามีแค่สองสีที่ขาย หรือสั่งซ้ำตามความเคยชินโดยไม่เคยเปิดดูว่าล็อตก่อนใช้เวลากี่เดือนถึงหมด วินัยที่ปิดรูนี้มีสองข้อ ข้อแรกคือทุกใบสั่งซื้อที่มีนัยยะต้องผ่านการดูตัวเลขขายย้อนหลังของ SKU นั้นและวันสต๊อกคงเหลือ (ของที่มีอยู่จะขายไปอีกกี่วัน) ก่อนอนุมัติ ข้อสองคือรายงาน aging ต้องมีเจ้าของและมีวาระ ทุกเดือนมีคนต้องตอบว่าถังเกิน 180 วันโตขึ้นหรือหดลง และของชิ้นไหนกำลังจะไหลข้ามเส้นในเดือนหน้า เพราะการช่วยสินค้าที่เพิ่งเริ่มชะลอตัวตอนอายุ 120 วันด้วยโปรเบา ๆ ถูกกว่าการเชือดมันตอนอายุ 400 วันหลายเท่า ระบบที่ดีจะเตือนเรื่องนี้เอง ระบบที่ไม่มีจะปล่อยให้ฝุ่นเป็นคนบอก