รับงานทุกงานที่เข้ามา แล้วไม่เหลือเวลาให้งานที่กำไรดี

ธุรกิจที่กำลังโตมักภูมิใจว่าไม่เคยปฏิเสธงาน ซึ่งเป็นความจริงในช่วงที่ยังมีกำลังเหลือ แต่เมื่อคิวเต็มแล้ว การรับงานทุกงานไม่ได้แปลว่าไม่ปฏิเสธใคร มันแปลว่าปฏิเสธโดยไม่ได้เลือก งานที่เข้ามาก่อนจะได้ที่ว่าง ส่วนงานที่กำไรดีกว่าซึ่งเข้ามาทีหลังจะไม่มีที่ให้ และเจ้าของก็จะไม่มีวันรู้ว่าเสียอะไรไป เพราะงานที่ไม่ได้รับจะไม่ปรากฏในรายงานใด

ยอดขายและเปอร์เซ็นต์มาร์จินหลอกได้ทั้งคู่

ลองเทียบงานสองงาน งานแรกมียอด 300,000 บาท มาร์จินขั้นต้น 20 เปอร์เซ็นต์ คิดเป็นกำไรส่วนเกิน 60,000 บาท และใช้เวลาของช่างที่เก่งที่สุด 120 ชั่วโมง งานที่สองมียอด 90,000 บาท มาร์จิน 35 เปอร์เซ็นต์ คิดเป็นกำไรส่วนเกิน 31,500 บาท และใช้เวลาช่างคนเดียวกัน 30 ชั่วโมง ถ้าดูยอดขาย งานแรกชนะขาด ถ้าดูเปอร์เซ็นต์มาร์จิน งานที่สองชนะ แต่ถ้าดูสิ่งที่สำคัญจริง คือกำไรต่อชั่วโมงของช่างคนนั้น งานแรกให้ 500 บาทต่อชั่วโมง ส่วนงานที่สองให้ 1,050 บาทต่อชั่วโมง

สูตรนี้ใช้ไม่ได้เลยถ้าระบุคอขวดผิด และธุรกิจส่วนใหญ่ระบุผิดในครั้งแรก เพราะมักคิดว่าคอขวดคือสิ่งที่ดูยุ่งที่สุด ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องเดียวกัน วิธีหาที่ตรงที่สุดคือดูว่างานไปกองรออยู่หน้าอะไรมากที่สุด และถ้าเพิ่มกำลังตรงจุดใดแล้วธุรกิจจะรับงานได้มากขึ้นทันที

• ในโรงงาน มักเป็นเครื่องจักรหรือขั้นตอนเดียวที่งานทุกชิ้นต้องผ่าน และมีงานรอคิวอยู่หน้ามันเสมอ
• ในธุรกิจบริการ มักเป็นเวลาของคนที่เก่งที่สุดหนึ่งหรือสองคน ซึ่งเป็นคนที่ถูกดึงเข้าไปช่วยทุกงานที่ยาก
• ในธุรกิจเจ้าของเดียว มักเป็นเวลาของเจ้าของ ซึ่งเป็นคอขวดที่มองไม่เห็นที่สุด เพราะไม่มีใครบันทึกว่าเจ้าของใช้เวลาไปกับอะไร
• ในบางธุรกิจคอขวดคือเงินสด ไม่ใช่เวลา กรณีนี้ตัวหารควรเป็นเงินสดที่ต้องจมในงานนั้นและระยะเวลาที่จมอยู่ ไม่ใช่ชั่วโมงการทำงาน

ปฏิเสธอย่างไรไม่ให้เสียความสัมพันธ์

การปฏิเสธที่ทำให้เสียลูกค้าคือการบอกว่ารับไม่ได้แล้วจบ ส่วนการปฏิเสธที่รักษาความสัมพันธ์ไว้คือการเสนอเงื่อนไขที่ทำให้งานนั้นคุ้มค่าพอที่จะรับ ซึ่งเปลี่ยนการตัดสินใจไปอยู่ที่ลูกค้า และบ่อยครั้งลูกค้าก็ยอมรับเงื่อนไขนั้น

• เสนอราคาที่สะท้อนต้นทุนโอกาสจริง ถ้างานนี้ต้องเบียดงานที่ให้กำไรต่อชั่วโมงสูงกว่า ราคาที่เสนอควรชดเชยส่วนต่างนั้น ลูกค้าที่ยอมจ่ายคือลูกค้าที่งานนั้นสำคัญกับเขาจริง
• เสนอกำหนดส่งที่ยาวขึ้นแทนการปฏิเสธ เพราะงานจำนวนมากไม่ได้ด่วนอย่างที่ระบุไว้ตอนแรก และการรอสองสัปดาห์มักเป็นทางเลือกที่ลูกค้ายอมรับได้
• เสนอขอบเขตที่แคบลง โดยรับเฉพาะส่วนที่ธุรกิจของคุณทำได้ดีที่สุดและใช้คอขวดน้อยที่สุด แล้วแนะนำผู้ให้บริการรายอื่นสำหรับส่วนที่เหลือ
• แนะนำคนอื่นอย่างจริงใจเมื่อรับไม่ได้จริง การส่งต่อลูกค้าไปยังผู้ที่ทำได้ดีกว่าในงานนั้นสร้างความไว้ใจระยะยาวมากกว่าการฝืนรับแล้วทำได้ไม่ดี

ธุรกิจที่เลือกงานไม่ได้เติบโตช้ากว่าธุรกิจที่รับทุกงาน แต่มักเติบโตเร็วกว่า เพราะเวลาและกำลังคนชุดเดียวกันถูกใช้ไปกับงานที่ให้ผลตอบแทนสูงกว่า สิ่งที่เปลี่ยนไม่ใช่ปริมาณงาน แต่คือส่วนผสมของงาน